ارائه‌ی مدلی مبتنی بر داده‌کاوی برای پیش‌بینی جذب مشتری با استفاده از درخت تصمیم در «مدیریت ارتباط با مشتری»

در دنیای رقابتی و کیفیت‌گرای امروز، جذب مشتری از اهمیت زیادی برخوردار است. از این رو، «مدیریت روابط با مشتری» به‌عنوان هسته‌ی اصلی استراتژی سازمان در چهار بعد: شناسایی، جذب، نگه‌داری و رضایت مشتری به ایفای نقش می‌پردازد. سازمان‌ها با تجزیه و تحلیل چرخه‌ی زندگی مشتری به افزایش ارزش مشتری دست یافته‌اند. این ادبیات با کاربرد عملی داده‌کاوی در شناسایی مشتریان بالقوه، سعی دارد که معیارهای شناسایی این مشتریان را در محیط رقابتی کسب و کارشان تعیین، و سازوکاری برای بالفعل‌شدنِ آنان ارائه دهد. در این مطالعه، با استفاده از ابزار درخت تصمیم معیارهای اصلی و زیرمعیارهایی را شناسایی و سپس میزان اهمیت آن‌ها را تعیین می‌کنیم. از این طریق به سازمان این امکان داده می‌شود که در هر مراجعه فرایند فروش را به سمتی سوق دهد که منجر به خرید از سوی مراجعه‌کننده شود.